【跨境电商新手入门指南】第一章节：如何研究产品和产品机会？

当大家看到在跨境电商这个大舞台上表演的各个大卖时，你可能会羡慕他们销售额和利润，甚至规模，但是更多的，我相信，是想学习他们的经验和方法，期望复制他们的成功，哪怕百分之一也好。

 

然而，我相信是台上一分钟，台下十年功。在三国演义里，司马氏历经曹氏三代，最终创建了晋朝，统一了三国，这期间的历程，万万离不开司马父子的谋划和积累。司马懿父子俩用了43年的时间，成功统一了三国。当我们看到各种电商公司的成功楷模，比如shein、jollychic、anker的时候，你是否也看到了他们在成为大卖之前的谋划和积累呢？

大卖之所以成为大卖，不仅仅是依赖于大家在各种峰会上看到的的流量获取或团队管理之道，更多是大卖们在成功赚到第一桶金之前，他们为这个网站的付出和铺垫，抛去人的因素和钱的因素，就电商卖货这件事情上，这其中就包含了从产品分析、调研、品牌建立、采购、建站再到开单的一系列工作。

 

前段时间，我面试了一个亚马逊运营人员。从面试我得知，她负责的是他们店铺的欧洲站，但是当我问到她这个站点的每月销售额及利润情况时，这个做了两年亚马逊运营的人却一无所知。她同时告诉我，她们做亚马逊的时候，基本以跟卖为主，也就是说别人卖什么好，他们就跟着去卖什么。结果呢？大家可想而知。

 

这也是为什么我下定决心写这样的长篇系列文，文章的大纲如下，也希望阅读此文的你可以多提意见，分享你的卖家故事和经验，让大家一起学习共同进步。

 

• 第一章 分析：如何研究产品和产品机会
• 第二章 选品：如何选择潜力巨大的产品
• 第三章 调研：如何测试市场上对这个产品的真正需求
• 第四章 计划：为什么你的电商网站也需要商业计划
• 第五章 品牌：如何建立你的电商品牌
• 第六章 采购：采购渠道及利弊分析
• 第七章 定价：如何为产品定价
• 第八章 建站：如何搭建你的网站
• 第九章 开单：如何成交第一笔订单

 

第一章 分析：如何研究产品和产品机会

 

在开始使用网站之前，在决定推广什么产品之前，你需要对推广的产品有所了解。

 

为什么？

 

网店的利润来自于产品的利润，没有利润就无法经营企业,不少人在开始从事电商之前,可能会想着去编写一个商业计划书甚至是一个完整的网店规划，但是往往却忽视了产品及产品的盈利能力。

其次，你得找到一个好的niche细分市场。

 

不太清楚niche定义的同学可以参考我们之前的文章。什么是niche市场，如何靠niche市场赚钱？

 

亚马逊，沃尔玛，Ebay上那么多的产品和品类，是什么让你可以在众多产品中脱颖而出，吸引客户的眼球？这就需要你找到特定类型的产品。 

 

那么，接下来，我们就来聊聊怎么找到特定类型的产品。

 

最佳的产品类型是什么？这个从来没有标准答案或者正确答案，但是我们可以通过一些策略来提高产品的盈利能力。

 

在产品类型上，我们可以分为大众化商品和细分市场的产品。

 

假设，你选择销售黑色棒球帽，这就是大众化的产品，如果你的棒球帽和超市或者其他地方卖的的不一样，那么人们大概率会根据价格购买。而人们可以在Costa、沃尔玛以更低的价格买到，大公司可以通过规模化的大批量采购和销售， 每个帽子只赚几美分，但是你的网店经得起这样的低利润吗？

 

 

相反，如果是细分市场，同样是卖棒球帽，capbeast通过定制就可以收取更高的价格，这就是细分市场的价值，因为你销售的是独特的东西，消费者不会纯粹的基于价格去购买，因此，对于这类产品，你可以定更高的价格。

 

那么如何去找到一个很好的细分市场，让你在定价和定位上更有主动权呢？

 

一、从现实世界中找到出色的产品创意

 

互联网的确有诱人的地方，但也有缺点，因为大部分人开始产品调研的时候会从互联网开始，搜索量都集中在互联网，这也就是意味着在现实世界中，有更多的调研空间和大量的机会。其次，你在互联网上看到的东西通常是二手，信息甚至是滞后的，但是当你回到现实世界中，和那些真正的客户沟通， 很容易找到他们喜欢和不喜欢的东西。有的卖家可能会说了，哎呀，我在国内呀，我怎么能接触到这些卖家，我英文也不会，怎么沟通呢。如果这个方法走不通，可以用下一个。

 

二、聚焦你自己的兴趣和相关产品

 

每个人可能都有自己的兴趣爱好，你的兴趣爱好可能比较小众，吸引到某类特点的人，那你自然很容易找到这类人群的聚集地。你对这个兴趣爱好越热爱，你就越了解与其相关的产品，就越能将产品推向市场，而在研究与之相关的产品的时候，这个过程会节省你数周甚至数月的时间。

 

在这里，也给大家分享一个小技巧，如何你感兴趣的这个产品，已经在亚马逊上被列为了一个品类，那就说明你正在走向成功。因为有人已经在这类产品上赚到钱了。

 

所以要找到有利可图的领域，先从自己感兴趣的领域开始，但是要深入一点， 你研究的不仅仅是你使用过的这个产品，而是由这个兴趣爱好衍生出来的，你愿意为之付费的那些产品。

 

比如说，你喜欢健身，你花钱购买了健身卡。那么你会继续花钱购买那些很重很大健身器材吗？大概率不会。但是你可能会每个月花500块钱购买新的运动服和配饰，那么运动服和运动配饰就是一个有利可图的细分市场。

 

潜在的细分市场和兴趣包括电子产品、书籍、服装、办公用品、体育用品、宠物用品、工具和配件等。如果还想了解其他的一些niche市场，可以参考我们之前的文章《小团队如何选择niche市场》

 

三、你讨厌的产品

 

在上个方法中，讲的是你喜欢的产品。在这里，我们则反其道而行之，找那些你和朋友都讨厌的产品。当你讨厌一个产品，你一定有讨厌它的理由，拿一支笔，写下你想到的产品名字，和你想到的产品问题，这个问题可以是设计中的轻微不便或巨大缺陷；也可以是你希望产品具有的、但是当前并没有的东西。最后，记下你认为可以改进产品的所有方式：

 

是设计，包装还是功能？

 

有很多优秀的产品和公司都是在改善现有产品或填补市场空白的基础上而获得成功的。 

 

一个很好的例子就是，乔布斯的苹果，在iPhone3面世之前，市面上真的没有全屏的手机吗，显然不是，在我的记忆中，LG甚至一些国产杂牌就已经推出了全屏手机，但是最终依旧由乔布斯以更顺畅的操作系统和产品设计统一了全屏手机市场。

 

 

和老外沟通你或许有语言障碍，但是对于某个产品的评价，在拥有共同的产品使用体验下，身边朋友也能给到他们的意见，听听他们的抱怨，询问他们对这类产品和这个市场的的评价，他们想买什么，有什么产品是他们想要但是市面上没有的。 

 

四、关键词分析

 

让我们从现实世界回归到互联网，这时候就可以从互联网上挖掘数据了。但是开始之前，提醒一下大家，不要浪费太多时间去分析超出你实际需要的数据和结果。尤其是对于初学者来说，如果你只是想了解这类产品在目前市场上的需求量和搜素量，那么就从关键词研究开始，通过关键词研究，你很容易找到人们在找什么。

 

说到关键词的研究工具，那就很多了，有免费的Google keywords planer，也有付费的软件，比如Afrefs.com，Smerush.com，Spyfu.com等等。

 

通过关键词分析软件，你得到的一些数据大概就是这样的样子，下面截图展示的是Google keywords planer的关键词分析结果，其中包含了每月搜素量。

 

 

选什么分析软件，丰俭由人，量力而行 还是那句话，不要浪费太多的时间和金钱去分析那些超出你实际需要的数据和结果。

 

如何进一步通过关键词分析挖掘产品机会？我们可以尝试从这样几个角度：

 

1， 品牌词

 

搜索一些知名的服装品牌，比如American apparel，Zara，Forever21，Oscar Mike，你可以通过这类服装品牌词了解人们感兴趣的款式甚至颜色。但是这种方式一般会针对有大型品牌战略计划的企业，因为小型电商企业很难从品牌中去创造细分市场，换言之，类似zara这样的产品已经是大众产品了。

 

2， Niche词

 

在关键词工具中，使用关键词搜索建议功能。如果你搜素的是多肉或者多肉植物，你可能会得到一些其他有用的信息，比如多肉植物种子，多肉植物花盆，多肉植物装饰，多肉植物化肥，而这些关键及相关产品就有可能就是你的细分市场了。

 

3， 类别词

通过一些基本的产品词来查找一些意思的产品，这种词不像多肉植物那样具体，那可能是某一类产品的总称。比如厨房用具，户外生存用品，钓鱼装备。

 

比如，我搜索厨房用具，就会得到以下的结果。你会发现，从厨房用品衍生出来的一些英语单词， 你可能见都没见过。每一个词都有可能是一个细分市场，具备不同的潜力。从一些小规模的市场开始，对于刚刚起步的卖家来说，其实是一个不错的起点。

 

4， 竞品词

 

如果你已经确认要进入哪个垂直细分领域，那你可能很清楚谁是你的竞争对手。知道竞争对手是谁。那就好办了！研究他们，分析他们，根据他们的情况来对比你的定位，价格，风格，人群定位，包装设计等等，都是可以对比的、并打出差异化的东西。

 

5， 替代品

通过搜索替代品，可以了解人们是如何看待你的产品。什么是替代品？比如水杯的替代品是水袋，当你卖水袋的时候，可以先查看水杯的关键词数据，从水杯的推荐关键词中，获取关于水袋的一些功能建议。

 

 

6， 趋势预判

 

如果你想找一个有利可图的细分市场，那你得真的站在新产品的最前沿了，这意味着你要实时关注线上的流行趋势，在趋势成为“时尚”之前就捕捉到机会。

 

想想制作防水智能手机外壳的公司OtterBox。它们始于1998年。当iPod首次推出时，他们开始为Apple产品制作手机壳。当iPhone六年后问世时，他们已准备好迎接机会。如今，OtterBox每年的收入为10亿美元，是美国和加拿大的第一大销量的手机壳，甚至还为美国军方提供重型设备外壳。

 

要做到对趋势的判断，你要么学习Otterbox，在发展中等待机会；要么就深入的对某一类产品非常有研究。个人觉得，这个方法更适合对产品很有研究的人，中小卖家中也不乏有这样的人，对某一类产品爱的发狂，他可能会具备这样的趋势预判能力。

 

7， 借用工具分析趋势

 

使用Google趋势（Google Trends）来查看搜索字词的效果。比如输入关键词-paleo：，然后点击“搜索字词”。你可以看到过去几年内老式饮食的趋势，那些降低和飙升的趋势是来自于人们在感恩节和圣诞节期间，有圣诞大餐可以吃，自然就失去对能量棒的兴趣，然后兴趣再次在新年后飙升。

 

 

从趋势图中可以看到，人们对Paleo的搜索量每年都有一个小高峰，但是过去7年来的整体趋势是下滑的，说明这类产品的增长乏力，对你来说，或许不是一个好的产品机会。但是比起类似fidget spinners这样的产品，Paleo的需求量还是比较稳定。怎么说呢？我们在google 趋势里对比一下：

 

正如你所看到的，fidget spinners的趋势图真的就像那些网红，红不过三秒。他们的趋势顶峰只维持了几个月，然后一落千丈。你不会想卖这种产品，在几年（甚至几个月），时尚趋势将枯竭，你将不会有更多的客户。

 

所以寻找稳定的趋势，应该是中小卖家更应该关心的问题。我相信，谁也不想天天担心第二天有没有饭吃的问题。

 

8， 关注行业领袖

就算你对产品不懂，你肯定能找到懂的人。那就去关注这些人嘛，有时候，内部人士会先找到趋势。

 

要做到这一点，你需要找到专门针对你的细分市场的博客和刊物。这些地方始终关注新产品的动向，是了解最新动态的好方法。

 

当你处于产品创意阶段时，请定期检查这些网站 - 至少每周检查一次，如果可以，每天检查几次。目标就是在概念成为主流之前找到它。这就是为什么很多人会去关注YouTube上的一些黑科技频道，去看美国的As Seen on TV这样的频道。

 

9，关注产品评论网站

 

一旦产品进入产品评论网站，就说明它已经开始流行。但也可能是一个绝佳的机会，可以在别人开始销售之前找出产品的发展方向。想要使用这种方法，你得先找到对应产品的细分评论网站，因为有些评论网站也有自己的主题，为针对不对的市场产品做评测，比如专门给手电筒做评论的，专门给钓鱼竿做评论的。

 

举个例子：如果你是卖男士时尚产品的，你可以在Uncrate，Cool Material和Snazzz等网站上找到一些灵感。

 

10，时刻寻找产品机会

 

不要羞于在实时去寻找产品创意。他们会在你最不期望的时候到来，所以你需要时刻注意。当你处于探索阶段时，你身边所有的一切都可能是机会。去超市的路上，去旅游的途中，和朋友闲聊都有可能让你获得灵感，保持感官敏锐，能为你提供无数的产品创意。

 

五、我自己比较常用的一些方法和网站

 

1. 阅读消费者报告
2. 行业论坛
3. 社交社媒
4. 社交创意型网站
5. 众筹和创意网站
6. 批发网站
7. 线上大型的B2C网站
8.  

这里可能需要一些个人的软实力了， 比如英语好，可以让你无障碍的浏览海外论坛，尤其是当你想去搜索美国货英国的消费者线上购买行为报告时。

除了自行搜索外，你也可以用下面的一些方式来获取消费者报告。

 

1， 使用Google 快讯

 

Google快讯是我很喜欢的一种消息订阅方式，它会每天自动搜索我关心的话题，并发送到我的邮箱。在Google快讯中搜索consumer report，记得用英文搜索，搜索结果也设置为英文。为什么要英文？你做的是跨境电商，购物人群是老外，当然要去了解老外的购物喜好啦。搜索结果为中文的话，你大概率会收到中国人的购物习惯分析结果。

 

如果能想了解某一个行业的消费报告，那么可以在consumer report中加一个词限定范围。也从一些消费者报告的网站上看，比如cnsumer reports 和Emarketer.com

2，行业网站和论坛

 

最好的论坛是Reddit和Quora，以及可以找到的行业的特定论坛。

 

首先，搜索subreddits  -  Reddit中的单独主题类别。SnoopSnoo是查找相关subreddit的好工具。搜索主题，建议只搜索拥有超过1,000个订阅者的社区，这样你就可以找到活跃的子版块。选择看起来很有前景的任何subreddits。单击/ r / subreddit链接将转到详细页面。从那里，你可以查看subreddit的内容。在这里，你可以找到高质量的产品评论和投诉，准确了解你的细分市场粉丝对不同类型产品的看法。

 

（提示：Reddit不喜欢自我推销，因此在你开发产品后在Reddit上发布产品并不是一个好主意。发布调查或询问反馈也不是一个好的主意。只需用它进行浏览和学习。）

 

另一个有用的论坛网站是Quora。Quora允许用户询问特定细分领域的问题并从其他用户那里获得答案。访问Quora并根据你的细分领域进行搜索。探索在该细分市场中发布的帖子，并记录所提出的问题类型和给出的建议。

 

最后，你可以在以行业为中心的论坛上找到有用的信息。使用短语“allintitle”将搜索结果限制为标题中包含“forum”和你的产品类别的页面。

 

你将获得一个论坛列表，供人们讨论不同产品的优缺点。同样，我们的目标是找到有关流行产品不同功能的具体反馈。在一个游戏座椅的论坛上，腰痛是被抱怨最多的。

 

 

3，社交媒体

看看你已经了解并在使用的社交媒体。Facebook，Twitter，Instagram和LinkedIn可以为客户有兴趣购买的产品提供大量反馈。首先，尝试对你的细分领域感兴趣的Facebook群组。在这里，你可以找到未经审查的反馈,了解哪些产品最好，哪些人想要购买。接下来，你可以在Twitter上查看产品创意。使用简单的主题标签来发现有关你有兴趣销售的产品的更多信息。

 

你可以使用相同的主题标签在Instagram上查找产品创意。你还可以使用#buy或#want等短语来查找购买意图。

 

4，社交创意型网站

这些网站就包括Pinterest，Fancy，Wanelo和一些众筹网站。当你的营销目标是女性时，Pinterest是你第一个要去的地方，去寻找与你的细分市场相似的产品的Pinterest版面。

而在fancy上，你会发现不同类别的各种产品，以及读者喜好和列表。很容易看出哪些类型的产品越来越受欢迎，哪些产品受欢迎程度在下降。Wanelo代表来自各种各样商店的Want，Need，Love特色产品，以及模特和时尚影响者的精选名单。

5、众筹网站

你可以根据众筹的完成度和金额判断哪类产品很受欢迎。比较知名的众筹网站有kickstarter和indiegogo。

通过successful Kickstarter campaigns进行高级搜索。 选择您的类别和子类别。

接下来，选择如何对广告系列进行排序。我建议按支持者最多的排列顺序。你也可以按资金最多的方式进行排序，指承诺给到项目最多资金总额的。您将获得在Kickstarter平台上取得大量众筹成功的产品，而这些产品的介绍则可以为你的网店提供大量创意。

 

如果您销售手工制品，请看看Etsy上哪些卖得好。我推荐EtsyRank（EtsyRank’s top sellers list）的畅销排行榜。您将获得该类别中畅销榜的产品列表，点击一下即可找到总销售额。

点击该名称转到该卖家的Etsy页面。您将看到他们提供的产品，商店布局以及类似商品。

 

6、批发网站

从一些批发网站上找灵感，比如alibaba，1688，基本大部分的批发货源都来自于阿里巴巴，在这些网站上选择消费类的产品，查看那些热门的产品和类别。

还有一些其他的批发网站包括：

• EC21
• ECPlaza
• BusyTrade
• DIYTrade
• ECVV
• eWorldTrade
• IndiaMart
•  

7、线上大型的B2C网站

 

查看亚马逊， ebay，速卖通这些平台上的热销和最受欢迎的产品，寻找你可以销售的产品，阅读评论以了解如何改进产品。每个平台都会有销量排行榜，当然你也可以通过类似于海鹰数据这样的付费网站，同时去查看多个平台的销量排名。

亚马逊销量排行榜

 

六、结论

如果你一直在寻找想要销售的新产品，那么你周围就会有成千上万的答案。

 

• 首先，通过询问人们并了解人们有兴趣购买的东西来查看现实生活中的机会。

• 你还可以进行深入的关键字研究，以了解互联网搜索的成功以及竞争对手的表现。

• 在线趋势可以让你了解现在最受欢迎的内容以及你可以在哪里寻找隐藏的宝藏。

• 产品评论和消费者报告可以提供有关要探索的产品类别的有用反馈，创意社区，社交媒体，众筹等产品网站也可以帮助解决这一问题。

• 最后，消费者和B2B市场将为你提供了解人们渴望购买的所需答案。

 

不知不觉写了那么多，每当有人问怎么去挖掘新品的这个问题的时候，我总觉得要有一篇论文的长度才能完整问答着短短6个字的问题，希望这一篇文章对大家的选品idea有所帮助