【跨境电商新手入门指南】第二章节：如何选择潜力巨大的产品

大卖之所以成为大卖，不仅仅是依赖于大家在各种峰会上看到的的流量获取或团队管理之道，更多是大卖们在成功赚到第一桶金之前，他们为这个网站的付出和铺垫，抛去人的因素和钱的因素，就电商卖货这件事情上，这其中就包含了从产品分析、调研、品牌建立、采购、建站再到开单的一系列工作。

前段时间，我面试了一个亚马逊运营人员。从面试我得知，她负责的是他们店铺的欧洲站，但是当我问到她这个站点的每月销售额及利润情况时，这个做了两年亚马逊运营的人却一无所知。她同时告诉我，她们做亚马逊的时候，基本以跟卖为主，也就是说别人卖什么好，他们就跟着去卖什么。结果呢？大家可想而知。

这也是为什么我下定决心写这样的长篇系列文，文章的大纲如下，也希望阅读此文的你可以多提意见，分享你的卖家故事和经验，让大家一起学习共同进步。

无论你在哪里销售，对目标受众的清晰了解是任何风险投资成功的最重要因素之一。什么类型的人希望购买你的产品？他们会花多少钱？他们多久会买一次？等等…在我们讨论这个问题之前，我们来关注一下对你的网站更为重要的问题，那就是如何识别问题和市场差距。

如何识别问题和市场差距最基本的心态是，你需要像做其他任何其他项目一样经营一个电商网站，而做一个创业项目的时候， 我们会从这5点去关注：

接下来我们看看每一点意味着什么。

全面了解你的理想客户。了解你的客户是了解如何销售、推动和发展的关键。以下是了解客户的问题列表。

为你的客户创建买家画像，画像内容包括平均年龄、性别、教育背景、婚姻状况、职业等。年龄很重要，因为大多数产品并非适用于所有年龄段的人，大多数时候，你的产品只会吸引特定年龄段的人。确定客户年龄段的最佳方法是首先询问对你的产品感兴趣的人。

例如，如果你正在销售平衡车和滑板等物品，那么35岁以上的人不太可能在你的目标人群中（除非他们为其他人购买）。非常小的孩子也可能无法使用这些产品。在这种情况下，你应该针对年龄在18-30岁之间的年轻人。 

区域是另一个需要考虑的因素，因为有些产品只能在某些地点、气候和区域使用。如果你销售冬季运动用品，那巴西人几乎不会对你的产品感兴趣，因为炎热的天气，他们对冬季运动用品的需求量并不大。

如果你想销售平衡车和滑板，你必须定位在有足够温暖天气的地方，这样人们可以有足够的时间去户外活动，外面有足够的自由空间来实际使用平衡车和滑板，也拥有足够多可以购买它们的购买人群。像加利福尼亚这样的地方会让人联想到适合你的产品。 

接下来，我们对购买情况进行分析。这个有助于指导我们如何营销，定位品牌和销售产品。首先，他们何时购买？人们可能会在以下情况下购买你的产品：

•他们正在为别人购买礼物

•他们遇到了问题，而你的产品刚好可以解决

•他们想把这当作奢侈品 

购买的原因和产品一样多，甚至可以在整个购买过程中改变。去解决人们在日常生活中遇到的问题，是很多产品成功的要素之一。比如蕾哈娜的Fenty beauty。多年来，美妆爱好者在抱怨，市场上没有适合肤色较浅和面色苍白消费者的底妆和修容的美妆产品。当Fenty推出时，它解决了这个问题并提供了各种各样的色调。因此，它取得了巨大的成功。解决问题或满足需求应该是你产品的目标，而这个往往也会体现在营销方案和品牌定位上。

这个问题不像其他问题那么复杂，大多数的电商网站会开通两种收款通道，分别是paypal和信用卡，如果当你发现你网站的从下单到付款的比例不到50%的话，那么大概率是因为你缺少了一种支付方式。而每个区域都会有自己独特的当地主流的收款方式，根据目标市场，了解本地的主流支付，可以在在设置网店之前事先了解一下再做判断是否接入本地的支付。

准确了解你的目标受众需求后，现在，我们来了解你的产品和产品提供的服务。它有什么优势？你需要为产品的哪些缺点准备解决方案？下面这些问题你可以回答一下。 

人们购买产品有三个主要原因：满足兴趣，解决问题或改善其社会地位。许多产品能带来购买的原因往往不是只有一个。

例如，Daneson是一家销售美味牙签的公司，他们提供波本威士忌，柠檬和肉桂口味的牙签。该产品解决了需求（从牙齿中去除食物），喜欢手工牙签的人也可以通过这种有趣且引起注意的奢侈品改善他们在同样精致的朋友中的地位。真的是只有对生活中更美好事物充满热情的人才会支付36美元购买牙签。Daneson是一家符合所有三个标准的产品的公司。

网店的产品最终将借由物流派送到客户的手上，但是，运输成本和方法非常依赖于产品。如果你的产品非常重或易碎，运输可能会更复杂和昂贵，这可能会增加销售成本。如果产品非常大，你的运输成本可能会增加。在你开始销售产品之前，你需要确定每件产品的配送成本以及这对你的销售成本价格意味着什么。你还需要确定将货物存储在仓库中并管理库存的成本。 如果你还想提供包邮，毕竟互联网上的购物人群中，有46%的人会因为不包邮而放弃购物车。

邮费如何计算到产品成本当中，则是另外一个你要思考的问题。但请注意，如果运费会显著提高你的销售价格，则可能会阻止客户。如果你选择一件代发，仓库和仓储费用也将影响成本，并且可能非常昂贵。

有些产品全年都有不断的需求，而有些产品只在一年中的特定时间有需求。这会影响卖家的现金流。例如，如果你销售冬季服装，你的收入可能会在春季和夏季受到影响，这意味着你的商店将无法获得稳定的收入。解决此问题的一种简单方法是在淡季将产品推向其他国家/地区。例如，如果你在美国销售，那么在北半球温暖的夏季，你可以将冬季服装销往澳大利亚。 

接下来，我们需要弄清楚是否存在特定的地理需求。例如，如果打猎爱好者是我销售产品的对象，我可能会针对大多数特定区域，这些区域的城市较少，枪支控制不太严格。我们还需要了解客户的年龄和性别。

如果我卖化妆品，我可能会瞄准女性，那么，在这里，你依旧可以借助Facebook广告做进一步分析。在受众分析中，选择你想搜索的区域，年龄，性别，最重要的就是兴趣爱好，那么在这里，我们选择化妆品，彩妆这样的关键词。就可以在右侧得到关于这类人群的喜好，包括受众的规模。  

一次性购买是指客户购买后，很可能在很长时间内不会再光顾它们，比如婚纱。复购是指客户从商家进行购买并将继续持续购买产品的情况，比如纸巾。通常，复购类型是用于消费品或一次性产品，例如纸制品或食品。

了解你销售的产品类型，以及是否是一次性购买或是持续购买。考虑一下产品的使用寿命。有些产品的使用寿命较长，而其他产品的使用寿命较短。例如，烧烤架可以持续使用，只要它得到妥善处理。但是狗粮只能持续到它下次必须补充之前。你还应该考虑你的产品是否是一种时尚。如果你销售运动鞋，你可以期望年复一年的营业额。但是，如果你销售的产品只是暂时受欢迎，那么客户将来不会向你或其他任何人购买此类产品。

你也可以考虑使用混合模型，例如剃刀和刀片模型。在这个模型中，你以低价出售一次性购买的产品（如剃刀）甚至做赔钱买卖。然后，你将在需要复购的产品（如刀片）中弥补利润。打印机和墨盒，游戏机和视频游戏，其实都属于这类的模型。 没有一种模型是最好或最糟的，但你需要了解你将使用哪一个。

在每个司法管辖区，都有相关法规来管理产品的买卖，作为企业主，你需要了解这些。某些产品在某些区域有销售限制，而在某些区域中则完全被禁止，因此你将无法向这些地区销售产品。

而有些信用卡支付通道同样也会有同样的限制。为了安全起见，在开始立项之前，先事先了解你的产品在当地国家的限制或政策要求。  

3.1 客户的终身价值是多少？

一些企业本质上可以存活多年，而其他企业则没有太多机会。有许多因素决定了这一点，其中一个因素是客户的终生价值。客户的终身价值是指你可以在一段时间内从单个客户赚取多少钱。当你推销产品并获得单个客户时，你需要知道从第一次购买到最后一次购买，你可以从该客户中获得多少收入。这将让你了解你的业务能够存活多久。

如果你查看与你相关的产品，你可以了解你的产品将如何运作。例如，如果你正在创建一个销售彩色耳机线的商店，那么你需要关注智能手机市场。如果Apple不再在手机上装3.5mm的标准耳机插口了，你可能需要重新考虑你的产品。 如何去判断这个对你行业的影响， 我们可以看下面的趋势图。GPS最早应用在车载导航上，但是到了后期，Gps device开始作为它的替代物占领市场份额，再到后面的GPS APP进一步的抢占市场份额。

了解你所关注的市场类型，他是快时尚的，扁平的，还是萎缩的市场。建议你使用Google Trend查看你销售的产品类型以及产品的价格。趋势是一种已经持续一段时间的产品，至少几年。抹茶就是一个很好的例子。

时尚是一种在短时间内变得流行的产品，然后相对较快地消亡。比如Pokemon Go配件就是一个例子。 

扁平的市场是没有太大增长或收缩的市场。一个很好的例子就是木勺。

与时尚趋势不同，它没有突然显着的增长，但它也并没有一直保持平稳。复合维生素是一个很好的例子，因为它们在过去15年左右逐渐成长。 

市场萎缩是每年逐渐变小的市场。一个很好的例子就是自行车。 

你应该试着留在一个时尚流行或不断增长的市场。随着时间的流逝，风潮很快会消散，萎缩的市场很难再获得强有力的增长。虽然扁平市场内增长是个难点，但它们往往在很长一段时间内保持稳定。 

与当前的竞争对手进行对比接下来是竞争。市场上还有谁，他们在做什么，他们是如何做到的？虽然看起来零竞争是好事，但通常意味着市场存在问题。如果有机会，其他人早就进场赚钱了。

在开展业务之前，重要的是要确定我们期望进入的领域有多少竞争以及如何击败其它竞争对手。谷歌在这方面也可以通过各种方式提供帮助。

首先，在Google上搜索你想注册的商家名称，你不希望在投入到业务之后才意识到有数十家企业和你的企业同名。

接下来要做的是搜索你想要销售的产品，并了解有多少企业已经有存货。这可以让你知道你将有多少竞争对手。这也可以作为灵感的来源。你可以在价格和其它方面看到竞争对手正在做什么。你可以想出如何以一种突出的方式呈现自己。

此外，搜索你的业务过度覆盖的情况。这将帮助你确定你的想法有多独特，以及你可以预期市场上有多少竞争。寻找主导第一页的一个品牌，公司或集团。然后试着弄清楚是什么让他们成功。 

他们的市场受众是谁？请记住，并非所有产品都具有相同的市场。Daneson优质牙签的销售量与餐馆散装牙签供应商的销售量差异很大。他们如何定位自己？它们是低成本的选择吗？一个适合家庭的品牌？高品质产品？

这可以决定怎么运作才能取得良好结果，或者哪里有市场机会。另外，问问他们的价值主张是什么 - 它们对客户有何价值？这可以是从创新产品到世界级客户服务或便利的任何东西。 

在任何企业中，掌握有关竞争对手的信息都至关重要。运营电子商务网店也不例外。通过简单的Google搜索，你就可以了解竞争对手以及他们在推销产品方面所做的工作。

你还需要确定你的直接竞争对手。如果还有很多其他相同的公司，请退后一步。为自己，新受众或新产品寻找新的差异化因素。

另一方面，拥有太少的竞争对手是棘手的。这可能意味着细分市场并不像你预期的那样发达。这可能意味着你的产品没有利润，或者没有足够大的市场。无论你所处的市场竞争激烈的程度，都需要找到打败竞争对手并帮助你的商店脱颖而出的方法。当你第一次访问竞争对手的网站时，请注意其总体布局，包括配色方案和页面设计。你的设计可以吸引或阻止客户，因此请确保你比竞争对手做得更好！ 

你还应该考虑竞争对手库存的产品种类。一些网站拥有非常奇特但有用的商品，其他商店可能会忽略。了解你的竞争对手库存的产品类型应该让你知道你可以在自己的商店中存储什么。不要再复制你的竞争对手了，而是寻找让你的商店脱颖而出的方法。 

为你的业务发展准备充足的资金。在一天结束时，你的商店既可能有盈利，也可能没有。以下是你需要问自己的事项，以确保你可以长期保持业务。

了解入门费用是多少。对于一个Shopify的网站，可能就是每个月的月费。如果你计划建立一家销售高端音响设备和次日发货的商店，那么在发布之前你需要存储数万美元的库存。只定位在你能买得起的东西，像任何其他投资一样对待你的前期成本，这些钱是你损失的起的。当你有了这样的心态才会以更轻松的开始创业，而不至于在损失后患得患失。

如前所述，客户终身价值将帮助你了解业务的可持续性，但是你可能会发现预计的金额无法带来显着的利润或使你的业务得以维持。那就通过提高客户的生命周期价值，从而增加利润。有这样几种方式提高周期机价值。 

首先，尝试附加产品。在超市购物时，你可能已经注意到在结账区域附近经常会有口香糖，打火机这样较小的，相对便宜的物品。这些物品通常由顾客在等待结账时购买，从而增加每次购买的总价。附加产品遵循相同的原则。当客户为他们的产品付款时，他们会更愿意在他们的购物车中添加一件或两件商品。在创建电子商务网店时，请考虑将此选项添加到结帐设置中。此时应该发布较小金额的相关项目，如果客户选择购买，则每次购买的总价格都会提高。

其次，将相关产品捆绑在一起，进行捆绑销售。通常，当顾客从商店进行购买时，他们通常会拥有他们需要的几个相关商品，但一次只能搜索一个商品。

随后发生的是，他们可能只购买其中一些而不会有其他商品。这是捆绑销售的地方。这是指提供两个相关的项目（如狗牌和狗项圈）作为一对一的交易，并将其出售给客户。这这种做法有很多好处。

首先，它确保产生了两个产品的销售而不是一个。客户可能已经访问过你的网站，目的是只购买狗牌，但是使用捆绑产品，她就可能为狗牌和狗项圈买单了。

如何确定这是一个值得投入的机会？

• 确认目标受众与选择要销售的产品同样重要，并且必须尽可能精确。确定目标受众的年龄、性别和其他受众特征。

• 之后，确定这些人想要什么以及如何为他们提供价值，同时最大化销售。

• 了解产品 - 它提供什么，它的弱点是什么，以及在哪里可以改进？了解市场时机。你是否在适当的时候进入市场？

• 客户会和你一起坚持多久？接下来，研究你的市场竞争情况。了解行业中哪些有效，哪些无效，并研究其他人的错误。

• 最后，在向企业正式投入之前弄清楚资金状况。确保你在未来几年内盈利。